陶华碧是老干妈最好的名片,通过奋斗一

中国地大物博，除了各种食材种类繁多以外，还有地理上的原因，造成了中国人喜好的不同。比如我国南方气候湿热，盛产水稻，因此以大米为主食，再加上南方比较炎热，天气一热消耗就大，吃甜食可以快速补充身体所需的营养。南方盛产米和甘蔗，正是制作糖类的好材料，有着便捷的条件，南方人喜欢甜食就好理解了。

而北方气候相对寒冷，以小麦作物加工而成的面粉为主食。再加上北方尤其是内蒙古一带，因气候原因缺少新鲜蔬菜，北方人喜欢腌制各种咸菜用以储存，慢慢就形成了自己独特的饮食习惯，即喜欢吃咸的。

山西人喜欢吃醋，山西老陈醋扬名世界。之所以这个地方的人喜欢酸性食物，原因在于西部尤其是云贵周围地区，土地具有碱性，含大量的钙，这些地区的人多吃酸的食物可以平和胃里的碱性物质，以减少结石。

再就是贵州、四川、湖南等地的人喜好的辣了，因为这几个地方气候潮湿多雾，身体湿度和空气的湿度相当，身体汗液排不出去，需要吃些辣的食物出出汗，以帮助汗液排泄。经常吃辣的可以驱寒祛湿、养脾健胃，有利于身体健康。

一般的贵州人家里，基本都有四种辣椒制品。第一种是辣椒粉，专门为配荤菜鱼类配蘸水的；第二种是油辣椒，配米粉、冷面用的；第三种是泡菜类型的糟辣椒，剁得碎碎的，专门炒菜、炒饭用的；第四种是干红辣椒，炒菜时下锅煸炒。

某科研机构在一次市场调研中发现，消费者认为吃调味品的好处主要表现在以下方面：提味（69.0％），方便、省事（24.8％），营养（18.6％），增加食欲（17.7％）。

陶华碧发现辣酱商机的那个年代，在复合调味品的市场上，竞争已经非常激烈了。

当时的复合调味品主要分为：第一种为强化功能性调味品。如加锌、加碘、加铁、加钙的复合营养盐、铁强化酱油等；第二种主要为配合特色菜设计的调味品，例如太太乐鸡精、火锅底料、炸鸡调料、海天老抽等，这类复合品主要走餐饮渠道；第三种是利用各种调味原料深加工或提取的调味品。例如大蒜精、醋精、花椒精油、姜精油、肉类香精等；第四种以健康为宗旨的调味品。如保健醋、调体醋，利用黑米、黑豆、薏米等生产出的含各种维生素等不同营养成分的调味品等；第五种为方便即食型调味品。最初的即食型调味品代表为“阿香婆”风味辣酱，后来被陶华碧的“老干妈”迎风赶上。

陶华碧经过几度考虑，决定恰当地进行产品延续，即开发几个新的品牌，来对付调味界激烈的竞争，她并不支持跨界。

陶华碧记得，在20世纪90年代，曾有一款碳酸饮料品牌，是国内三大饮料品牌之一。这种饮料的名字叫“汾湟”，如今已经淹没在商界滚滚的硝烟里，甚至没有几个人认识它了。

辉煌的时候，它曾与非常可乐、健力宝齐名，在市场上拥有不错的份额。进入年后，这种饮料忽然衰败了，除了在四川本土几个营销点还能看到它的身影，全国其他地区已经很难看到它的踪影。

究其原因，就是因为汾湟的产品品种开发得过大了，甚至可以说汾湟有跨界的趋势。本来汾湟的长项是生产以儿童为消费对象的小食品，例如奶棒、棒棒冰、泡泡糖等，之后它实行产品多元化，进军碳酸饮料市场，并且投入的设备资金等已经大大超过它本身的能力。碳酸市场和儿童食品跨度过大，步子迈得过大了，把汾湟给扯没了。

她从来不想跨界经营，唯一能让她动了心思的是，延续生产。延续生产是在原有产品的基础上开发的相邻产品；跨界经营就是指生产完全不搭边的两种产品，这两者产品之间没有任何类似或相同点。

开胃菜也好，调味品也好，都是可以互通的。陶华碧经过数千次的实验、品尝，终于研制出“老干妈”的延续产品。

陶华碧把“老干妈”调味品过渡到佐餐开胃菜，其原因也很明晰：第一，因为调味品的市场竞争越来越激烈；第二，开胃菜既有调味品的特点，也有佐餐开胃的特色。

在最初只有一款风味豆豉的基础上，她大胆创新，开发了“老干妈牛肉末风味辣酱”“老干妈香辣菜”“老干妈风味腐乳”“老干妈油辣椒”等近20种产品，尤其是“老干妈风味腐乳”的上市，销售产值直逼“王致和腐乳”。

在“老干妈”系列里，不论是“老干妈”香辣菜，还是“老干妈”牛肉末、“老干妈”干煸肉丝，原材料都离不了辣椒，唯有这“老干妈”风味腐乳，彻底地脱离了“辣”，可以说是一项大胆的突破。

接着，她的“老干妈干煸肉丝”上市了，当“老干妈香菇酱”出厂时，众人惊呆了。“老干妈”新出的一系列产品，与其说是调味品，不如说是调味品的拓展——佐餐开胃菜。这些新品种，完全可以在没时间做饭的时候当作菜来吃。

她说：“这个世上我最佩服的女人就是吴仪，我佩服她的精明果断，更佩服她有着一生未婚的勇气。一个女人，没有男人也能活得风生水起，活得有滋有味，活出自己的价值。”

陶华碧说：“我做本行，不跨行，就实实在在把它做好做大、做专做精。这也做那也做，你哪有那么多的精力？我一心投入辣酱行业，越做越大，而且要做好。钱再来得快，也不能贪多。滴水成河，把一个行业做精。我们利很薄，就靠量，薄利多销。靠暴利那是不行的，滴水成河、粒米成箩。”

一、努力上进

容易走的都是下坡路，坚持住，因为你正在走上坡路！

刚刚建成的“老干妈麻辣酱”缺少装辣酱的瓶子，她找到贵阳市第二玻璃厂，但当时年产1.8万吨的贵阳市第二玻璃厂根本不愿意搭理这个要货量少得可怜的小客户，拒绝了为她的作坊定制玻璃瓶的请求。

面对该厂厂长，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”：“哪个娃儿是一生下来就一大个哦，都是慢慢长大的嘛，今天你要不给我瓶子，我就不走了。”

软磨硬泡了几个小时后，双方达成了如下协议：玻璃厂允许她每次用提篮到厂里捡几十个瓶子拎回去用，其余免谈。陶华碧满意而归。

当时谁也没有料到，就是当初这份“协议”，日后成为贵阳第二玻璃厂能在国企倒闭狂潮中屹立不倒，甚至能发展壮大的唯一原因。

“老干妈”的生产规模爆炸式膨胀后，合作企业中不乏重庆、郑州等地的大型企业，第二玻璃厂与这些企业相比，并无成本和质量优势，但陶华碧从来没有削减过贵阳玻璃厂的供货份额。

陶华碧在“老干妈”越来越盈利，成为辣酱的龙头老大的时候起，她的烦恼也来了。作为掌门人，她不会写字，一些文件需要她亲自签名的时候，她可犯了难。

大儿子李贵山拿着要批复的文件，要她在上面签字，陶华碧拿起笔，想了想，索性就在上面一个圆圈。她瞅着自己画的圈说：“画的还蛮不错的，可以当作我的签名。”

当年作为老干妈食品公司总经理的李贵山看着母亲画的这个圆圈，哭笑不得。他在纸上写下了“陶华碧”三个大字，对母亲说：“妈，你没事也练习练习，画个圈不行的，有人冒充你画的圈签名会很容易的。”

哪知，陶华碧对这三个字看了又看，一边摇头，一边为难地感叹说：“这三个字，很复杂，很复杂呀！”尽管如此，她还是拿出干活时那样的“力气”，苦练起来。

可没上过学的她真的练起字来，竟觉得比当初切辣椒都难。但为了写好自己的名字，她拿出干苦活的劲头整整练写了3天！

经过她艰苦卓绝的练习，她终于一笔一画地写好了自己的名字，那一天，她高兴得合不拢嘴，公司的人听说老板会写自己名字了，也欢呼起来，陶华碧对全体员工说：“今天我请客，请大家加一顿餐。”

当初一切设备都没有，40个工人，全靠手工操作。陶华碧以身作则，从来没把自己当作大老板，她是从底层走过来的，即使当她成为亿万富豪后，她依然能够叫得出工厂70％工人的名字。

二、“做事不过夜”原则

陶华碧有一种近乎苛责的倔脾气，从不放松自己，即“做事不过夜”。她吃住在工厂，当天的事情必须当天解决，陶华碧说：“我不能欠别人的钱，别人也不能欠我的钱，这样我睡不着，心里不踏实。”

正因为陶华碧有这种不同于其他商人的“倔脾气”，她才把企业经营得稳定踏实，从未发生资金链断裂的情形。在“老干妈”“做事不过夜”的强硬作风之下，公司各项制度从未打破。沃尔玛是世界上最大的商业零售企业，从年开办了第一家连锁商店，年建立起第一家配送中心后，便走上了快速发展之路。年，公司销售总额达到亿美元，年均增长率达到22％，年均销售总额净增长近亿美元左右，不愧为全球“零售业大王”的称号。

要说沃尔玛有什么经营秘诀，那就是它非常重视“口号与行动的一致性”，他们有一条严格的规定，即“日落原则”。

“日落原则”是沃尔玛公司的标准准则，指的是今日的工作必须在今日日落之前完成，对于顾客的服务要求在当天予以满足，做到日清日结，决不延迟，不管要求是来自小乡镇的普通顾客，还是来自于繁华商业区的阔佬。

“日落原则”起源于公司创始人山姆·沃尔顿的名言：“如果你今天能够完成工作，为什么要把它拖到明天呢？”

“日落原则”已成为公司企业文化的重要部分，也是沃尔玛在顾客服务方面倍受赞赏的重要原因。“日落原则”的核心就是“立即服务”，这一原则是与尊重个人、注重顾客服务及精益求精的信念一脉相承的。

三、老干妈拓展市场

“奖励轿车”事件发生在21世纪初，彼时的陶华碧一边用物质鼓励超额完成营业额的销售商，一边努力在攻打南方调味品市场。

她领导着几千人的公司，管理层却很简单，没有董事会、副董事长、副总经理，只有5个部门。陶华碧下面是谢邦银和王武，一个管业务，一个管行政。大儿子李贵山负责市场，小儿子李辉负责生产，陶华碧为掌门人，只负责签字、盖章、把握大方向。

在20世纪初，“老干妈”最初打入市场的时候，在南方走的比较顺畅，以每个月20％的销售递增，可是在北方市场销售并不理想。

陶华碧说：“为什么我这个‘老干妈’雷声大雨点小呢？北方人人都知道我‘老干妈’，可是市场就是打不开，这是为什么呢？”经过“老干妈”的经营部门进行调查，才发现，“老干妈”在河南等地知名度很高，但是却没有多少销量。

“老干妈”摆进了大卖场，沃尔玛、家乐福等超市都能看到它的身影，可是销售额就是很难得到改善。经过“老干妈”的团队卧底调查这些超市，他们发现，原来是没有促销员引起的。当你想买什么东西的时候，总有一个促销员给你推荐他的产品，并且把他的产品说得天花乱坠。

最初还以为这个促销员是超市的员工，因为他们的衣服着装和超市其他人没有区别，后来才知道，他们的工资并不是超市发放，他们属于推销厂家，每销售一件产品，有部分提成。他们的工资是保底工资加提成，卖得越多，提成也就越多。所以他们会卖力吆喝自己的产品，并且贬低其他商家的同类产品。

陶华碧从最初打进市场，就没有用过促销员，这就造成北方当地辣酱品牌死守终端，拦截终端，“老干妈”的客户被其他辣酱的促销员给“忽悠”走了，转而去购买他们的产品。

陶华碧遗憾地说：“弄了半天，我努力打知名度，努力找大的经销商，努力铺货，最后知名度上去了，却原来被别的辣酱给抢了市场，替别人在‘养孩子’！”

她对下属说“失败不是成功之母，失败后的总结才是成功之母”，既然对自己的产品心里有底，又不怕质量被投诉，就得研究“桃园XX”是怎样抢占市场的，只有把这个问题解决了，北方市场就可破。

为了解决北方市场的问题，“老干妈”的团队“潜伏”市场后发现，“桃园XX”派有专门的促销员，在超市终端拦截客户。

当有人拿起“老干妈”辣酱的时候，他们会巧舌如簧：“你好，你买辣酱吗？你拿的这瓶（‘老干妈’）名气是很大的，就是包装多土啊！里面的东西黑乎乎的，要不你看看这瓶（桃园XX），包装好看又上档次，就是过节送人，都不掉价。虽然价格高了一点，也就一两元的事儿，看着好看，也体面。”

往往这些促销员都是身经百战，很会察言观色。即使最初想买“老干妈”的顾客，最后被他们一忽悠，也就去买他们推销的辣酱了。陶华碧是个急性子，听“卧底”回来的工作人员这么一说，简直气得不行。

陶华碧召开了部门会议，各个部门主管在会议上各抒己见。

除了对“老干妈”的营销做出改进，还特意指出了自家的辣酱包装问题。第一条改进意见为“改进包装”。陶华碧一听就提出了反对意见。她说：“换包装是不是就得涨价？现在的包装土？换个上档次的，肯定会增加成本，成本一提高价格就得涨，这办法行不得。”

部门主管一看老板陶华碧不同意，就想别的招。于是第二条意见出来了：“要不我们也上促销员？”陶华碧又否定了。她说：“不行不行，羊毛出在羊身上，上了促销员，一个月的工资都得从消费者身上提出来，这样一来务必要涨价。我的辣椒％都是真料，每一块牛肉，每一条鸡肉，都是指定供货商提供的，绝对没有一丝杂质，每瓶辣酱我就赚几毛钱。促销员一上，我不涨价就得亏本，涨价了其实还是那瓶辣酱，对消费者是一种损害，我不能伤害消费者，他们是我的衣食父母。”

这一下“老干妈”的团队面面相觑。即不想多花成本，又想增加销量，空手套白狼，陶华碧这不是难为自己的下属吗？

陶华碧也陷入了深思：“我卖的是味道，不是包装，如果改换豪华包装，上促销员固然能增加一定的销量，可是消费者并没有得到应有的实惠，多付款只是得到一个好看的包装。酒香不怕巷子深，只要我的辣酱好吃，总有一天消费者会认可我的。”

陶华碧主意已定，她说：“‘老干妈’奉行的是好吃又便宜的原则，我们不能为了漂亮的外表自己砸了自己的牌子，既然人家说我们的包装土气，我们就拿土气当特点卖。”

以后的日子，陶华碧坚持自己的老主意，不搞促销不换包装，力求便宜实惠，又增加了几个延续产品，在此基础上，她通过媒体对外呼吁：“我的包装只花3毛钱！”

此后北方的市场开始接受“老干妈”，认为它确实不错，经济实惠，既可以当调味品，又可以当佐餐拌饭酱，用途极广。

“老干妈”并没有因为包装土气而失去市场，反而因为它的“土气”形成了自己的特色，让人们认识到了它土气后面的实惠，于是销量大增，北方市场终于被打开。

四、永不上市

陶华碧说过，有多大本事做多大事！

她要做富翁，而不是负翁，她的定力和商业智慧，让人不得不佩服。

陶华碧不想让“老干妈”有一天塌方灭亡。所以她对子女说了再说：“永远也不能上市，上市就是自灭生路，以后你们的子孙后代靠什么生活？‘老干妈’要想长远，就自己办自己的，不融资、不上市，永远记住我的话。”

创业期间，陶华碧从来没有和银行打过交道，唯一的一次贷款是在她发达之后，银行不断托人找上门来请她贷款，却碍不过情面才勉强地贷了一次。

经历过起死回生的巨人集团领袖史玉柱说：“我再也不敢盖五层以上的高楼，打死我也不敢了，我挺享受现在胆小如鼠的感觉。”

“我以前投一个项目，头脑发热，什么可行性报告，我都不要，都是看面子上的东西，然后大家一起开会，一拍脑袋当场就决策，这个事就做了，资金就投下去了。现在，就会思考到底有多大的风险，把所有风险都列出来，如果中国地震了怎么办？如果中国发生核战怎么办？如果中国发生重大经济危机怎么办？我们会想各种最坏的结果，胆子小了。”

现在的史玉柱一再强调，企业要有零负债、高变现能力。

制约经销商之间的不正当竞争是一件技术活。陶华碧在最初布局的时候，就选择大的区域经销商，而且现款、现货。

不论是最初的作坊式加工，抑或是后来规模扩大后一天万瓶的产量，都是一手交钱一手交货；陶华碧对于下游经销商还进行了严格的地域划分，严格限制两个不同地区的窜货行为，由于每个经销商都预付有2千万的押金，这个押金就是管理这些经销商不正当竞争的封条，如果有经销商“越界”去了相邻地区上货，一旦得到消息，陶华碧就会对违规的经销商进行处罚；陶华碧还规定反低价竞争。相邻两家经销商的“老干妈”价格必须一样，不能为了销量而故意压低价格，如果恶意竞争，势必会给其他经销商带来压力，互相压价的结果就是谁也挣不到钱。

她和经销商保持着良好的合作关系，其原因如下：第一，先打款后发货，现货、现款。第二，以火车皮为单位，量小不发货。第三，不搞任何宣传。“老干妈”没有广告，没有活动，自然也不会给经销商补贴宣传费用，由于“老干妈”利润空间很低，一瓶甚至只有几毛钱的盈利，所以做广告对于他们是一种铺张浪费。第四，大区域布局，一年一次经销商会。陶华碧在经销会议上以各种形式回馈经销商，寻找大的经销商，在没有资源的情境下借力于大经销商，就是陶华碧的“利器”。陶华碧这么做，就是探探各路代理商的底细，因为“老干妈”的销量之大，需要现货现金交易，如果没有资本的代理商，很有可能成为三角债的关系。

陶华碧成功了，只要不搞赊欠，不搞人情交易，对上游交钱爽快，对下游要账铁面无私，这样的企业，才是做大的根本。

五、严格要求

打江山易，守江山难。一个品牌的建立，从无到有，是一个艰难卓绝的过程。

虽然市场是喜人的，陶华碧并没有放下心来，她知道一个品牌能够建立，也能够倒下。“阿香婆”在“老干妈”面世时本来已经名贯全国，坍塌也是一霎那的事情。

有一年，有一家玻璃制品厂给“老干妈”公司提供了件（每件32瓶）酱瓶。谁知，公司装上麻辣酱刚销售到市场上，就有客户反映：“有的瓶子封口不严，有往外漏油现象。”不巧，一些对手企业不知怎么很快知道了这事，马上利用这事攻击“老干妈”。

陶华碧知道后非常重视，要求相关部门迅速查处。一些管理人员向她建议说：“可能只是个别瓶子封口不严，把这批货追回重新封口就行了，不然损失就太大了，这可是件货呀！”陶华碧却坚决地说：“不行！这事关公司的信誉！马上派人到各地追回这批货，全部当众销毁，一瓶也不能漏掉！损失再大，也没有在市场上失信的损失大！”

结果，这样的做法虽然使公司损失巨大，却让人们看到了“老干妈”信守质量的决心，坏事变成了好事。

食品安全，对于陶华碧来说，就是一个品牌的命根子。8年三鹿的“三聚氰胺”事件，直接导致了三鹿企业的坍塌。从此后，在全中国占据大份额的“三鹿”成为过去时，再也不能起死回生。

在“老干妈”越做越大之时，有些合作伙伴和厂家为了私利或某种目的，还真的准备骗她。有一次，她的公司急需豆豉原料，让一家豆豉酿造厂赶紧运来了10多吨豆豉；因为是“等米下锅”，检验员收货时也就没特别仔细看；谁知货下车后，才发现外面摆放的豆豉是质量好的，里面的豆豉居然都馊了！

如果只顾赶着生产，这批豆豉经过特殊处理后用一用也未尝不可，但陶华碧哪能容忍对顾客有一点儿欺骗？她坚持退货，公司也因缺原料被迫停产两天。

要知道“老干妈”向来无库存，有多少货就能运走多少，陶华碧的做事风格就是零库存，有多大本事就做多大事，每天早晨，一些卡车来到“老干妈”的厂区运走辣酱。停产两天，就意味着两天不卖货，损失数百万瓶辣酱产量，至于金钱的损失，更是不可估量。

好的口碑打出来不容易，毁掉却是一朝一夕的事。陶华碧作为一个农民企业家，之所以做到了很多商人都做不到的事，就是本着她的实在，她的善良。

陶华碧创造的“老干妈”品牌能够长久地深入人心，不打广告、不做推广，一天销售万瓶，根本就在于品牌是建立在“品”上的。先做“品”后做“牌”，从年建厂到今天在全国65个城市建立销售网络，产品销往美国、澳大利亚等30多个国家和地区，其品牌的扩散作用已经从点到面，从小及大，有了意想不到的成功。

娃哈哈贵州分公司的一位渠道经理说：“有华人的地方就有‘老干妈’，它最大的意义就是提高了华人对辣椒的接受度和依存度。改变了华人的口味。”

她从一瓶只有5元钱的辣酱，做成与茅台齐名的品牌；她20年来，只贷过一次款，从来都是一手交钱一手交货；她解决了万农户的农产品销路问题，她创造了“有华人的地方就有‘老干妈’”的奇迹；她被国外爱吃辣酱的人称之为“教母”，也有幽默的外国人士把“老干妈”翻译成为“愤怒的女士”，她在胡润全球富豪榜和马云、马化腾等并列在一起。

什么是奋斗？奋斗就是每一天很难，可一年比一年容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年比一年难。能干的人，不在情绪上计较，只在做事上认真。无能的人，不在做事上认真，只在情绪上计较！

“老干妈”就是陶华碧最好的名片，陶华碧就是“老干妈”最好的品牌。

陶华碧并不忌讳家族式管理：“谈到家族企业，外界不看好，我不那样看，没有家族企业，企业是赚不到的。不是一家人，就容易各是各的心，要同一条心，才能企业做大，才有和谐社会。西方国家一样有很多家族企业，包括香港的李嘉诚也是家族企业。家族企业并不是不要现代化企业管理的机制，家族企业同样要融入现代化企业的管理制度。历来的传统都是这样子，成功的企业往往都是家族企业。”

不任人唯亲，也不排斥外人，这是她办厂的宗旨，谁能够把“老干妈”经营得更好更完美，谁就是她首先要的经理人。

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